貿易コンサルタントの選び方

公的機関（ジェトロなど）の支援事業に落胆した企業や事業者の方々にご案内致します。 ジェトロなどから紹介されたコンサルタントやアドバイザーは、過去の経験に基づいた経験談を語っていませんか？ 実効性のポイントは、「現在から未来への志向」 にあります。  過去にはありません。 ジョブ 貿易事務所 の主張はここにあります。 未来を切り開く貿易コンサルタントこそ、期待されている貿易コンサルタントだと言えます。

ジョブ 貿易事務所 の開業当時、ジェトロの支援事業に係ったことがありますが、残念ながらどれも実効性が高かったとは言えません。 それには、２点の大きな理由があります。

第１の理由は、「公募」 にあります。 広範囲な分野を対象とする貿易事業のコンサルティングをジェトロの職員が、自ら対処してはおりません。 各事業案件ごとに、「専門家」 を公募し、需要のある事業者に 「斡旋」 する業務がジェトロの業務です。 専門家の公募は公開されている事業なので、このページで開示しても問題にはなりません。 公募に応募する者は、以前、その事業分野に経験を持った方が中心になります。 具体的には、その事業分野で経験を積んだ、退職者です。 退職していなければ、「勤務先企業の競業の禁止規定」 で応募は出来ないでしょうし、大抵の場合は定年退職者と言う事になるでしょう。  第１のポイントとして、そのような退職者が果たして実効性の高い、未来に向けたコンサルティングができるでしょうか？

第２の理由は、「会計年度の期末」 にあります。  公的機関として、国の会計予算上の期末問題です。  公募には、１年単位のほか、複数年単位のものもありますが、国の年間予算に縛られる案件が多数あり、毎年３月末の会計年度の期末で継続案件が途中で中断される事業が多数あります。 一方で、既に商談が始まってしまった案件は、３月末の日本国の会計期末だからといって、商談相手が待ってくれる筈もありません。 

今、新規事業案件で、貿易コンサルタントを探している企業や事業者があれば、先ずは、上記のような事情を勘案して、実効性のあるコンサルタントを探す事をお薦めします。

１．　信頼関係が築けそうか？

貴社が、具体的にどのような業務を貿易コンサルタントに望んでいるかが明確であれば、そのニーズにコンサルタントが応えられるかどうかで、貴社に適するコンサルタントかどうかを判断することができます。　

しかし、新規に直接貿易に乗り出そうとする企業の場合、「必要になる仕事や業務」自体を事前に掴みきれないという事情があります。　或いは、自社で想定していた依頼業務が、実際は不要な業務であったり、効率の悪い仕組みであったりすることがあります。　合理的な業務の流れを構築したり、取引全体のレイアウトも、貿易コンサルタントの仕事の範疇に入ります。

そこで、先ずはそのコンサルタントと会い、「その人と信頼関係を築けそうだ」　と思えるかどうかという点を、自身の目で判断されることをお勧めします。　人と人との関係ですから、相性の問題も関係してきます。

依頼主　と　コンサルタント　の関係は、すべてが信頼関係の上に成り立ちます。　従って、コンサルタントには充分な 専門知識や能力の以前に、信義に則った誠実な対応や、業務上知り得たことに対する守秘義務が要求されることとなります。 実際のコンサルティングが始まれば、そのコンサルタントは依頼を受ける商品の明細や価格、取り引き先などの詳しい取引内容や業界情報を得る事となります ― 詳しい取引内容も聴取せずに、適切なコンサルティングなど出来る筈がありません。 

 もしも、その貿易コンサルタントが、同時期に複数の異なる依頼主から同種の商品のコンサルティングを二重に受けていたとすれば、依頼主としては取引情報の漏洩に用心する必要が出て来ます。  また、ここで注意を要する点は、守秘義務は第三者に対するものばかりでは無いという点です。

例えば、その貿易コンサルタントが、コンサルティングを引き受ける商品と同種の商品や、同じ業界の商品を、自分自身の商品として貿易取引などで扱っているとすれば、依頼主としては やはり情報漏えいに用心する必要が出て参ります。  プロの貿易コンサルタント ― 貿易コンサルタントを本職としている者であれば、そのコンサルタントは少なくとも依頼を引き受ける商品と類似した商品は取り扱っていてはいけないと思います。 貿易業者が副業として行なう 「貿易コンサルティング」 や 「貿易代行」 と、 本職の 「貿易コンサルタント」 とでは、この点に大きな違いがあります。

2．　C.S.（クライアント･サティスファクション）　＝　 依頼主満足度

貿易取引の実施には、どうしても専門的な業務が伴います。　専門性が高いが故に、クライアント（サービス業の顧客のことを英語でクライアントと言い、物品を購入する顧客をカスタマーと言います）は、コンサルタントが提供するサービスの質を、ただちに評価できないという問題が生じます。

しかし、時間が経過すれば「結果」が現れます。　自社が望んでいたような結果が得られたか、C.S.を検証することは可能です。

3.　専門分野

貿易コンサルタントに対して、「専門分野」　という言葉が使われることがあります。　　たとえば、「繊維」、「鉄鋼」、「化成品」、等のような区分の仕方です。　また、それとは異なる区分方式で、「外国為替」、「通関」、「マーケティング」、等のように区分することも可能です。

これをマトリックス方式で縦軸と横軸にして重ねると、「私の専門は　“繊維製品”　の　“輸出マーケティング”　です」　というような言い方になります。　それでは、この貿易コンサルタントに　「化成品の輸入為替」　の仕事を依頼すべきではないのでしょうか？　答は、イエス　と　ノー　の　両方の場合があります。　そのコンサルタントに相当な能力があれば、「化成品の輸入為替」　を取り扱うことは、何の問題もないはずです（場合によっては、「化成品の輸入が専門です」　と言っているコンサルタントよりも、良い仕事をするかもしれません）。

しかし、そうでない場合も起こり得ます。　更には、専門のはずの　「繊維製品の輸出マーケティング」　さえ、充分に扱えないこともあり得ます。　この点が、コンサルタントの選択を難しくしています。　客観的な、能力の判断指標として、「ジェトロ認定貿易アドバイザー 或いは AIBA認定貿易アドバイザー」　の認定を受けているか否かを調べてみる事も良いでしょう。  ジェトロ（日本貿易振興機構）がジェトロ認定貿易アドバイザー試験の第1期の合格者を輩出したのが1995年ですから既に23年の歴史があります。 真に実力のあるアドバイザーであれば、当然 この認定試験を受験し、合格していると考えて良いと思います。 現在、わが国で貿易アドバイザーとしての能力を認定している試験は、ジェトロ認定試験を引き継いでAIBA（貿易アドバイザー協会）が実施しているAIBA認定貿易アドバイザー試験だけです。

また､あまり知られてはおりませんが貿易実務は､「貿易商務論｣､「国際取引法｣､「国際私法｣などに含まれている学術分野であり､貿易実務を遂行する上で必要となる色々な行為・業務についても､それぞれに理論的背景や法的根拠を求める事が出来ます。　従って､個人の判断によって必要な手続きを省略したり､個人的に条文などの解釈を捻じ曲げたりする事はできません。　また､単に経験則に基づいた実務処理だけでは､関係法令や国際条約の改正に対処できなくなってしまいます。　そこで､信頼し得る貿易コンサルタントは､新しい状況に対応する為に､日々研鑚・研究を続けているはずです。　このあたりも､仕事を依頼する上での､ひとつの目安にする事が出来るでしょう。

4．　総合性

前項では、「繊維製品の輸出マーケティング」　と　「化成品の輸入為替」　を例に挙げて、専門分野の説明をしていますが、実際にはこのように細分化された業務内容の依頼が行われるということは、非常に稀でしょう。　

依頼主の立場であれば、「自社製品をアメリカに輸出したい」　ある いは　「ヨーロッパからXXを輸入したい」　と考えるでしょうが、「化成品の輸入為替業務をアウトソーシングしたい」　と考える人は少ないはずです。　よって、貿易コンサルタントに対しては、「総合的な対応能力」　が要求されることとなります。　

輸出でも、輸入でも、マーケティング/商品企画　〜　納品/代金決済　までの一続きの大きな流れによって構成されています。　そして、その流れを構成している一つ一つの専門業務を着実に進める事が必要になります。　従って、これらに総合的に対応できるコンサルタントかどうかという点は、大きな判断基準となり得ます。